不動産売却のコツ

家が売れない!売れない理由や対策、注意点をご紹介

こんにちは。千葉エリアの不動産会社「イエステーション」前島です。

 

「家を売り出してから随分時間が経つけど、まだ売れない…」

 

不動産所有者には、そんなお悩みをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

また、「売れない場合どうなるのだろう…」と気になる人も多いはず。

 

今回は家が売れない理由を挙げ、どうすれば売却できるのか、その対策を徹底解説します!

 

対策する際の注意点もあわせてご紹介しますので、ぜひ参考にしてくださいね。

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家が売れない!理由として考えられること

家がなかなか売れない理由には、大きく分けて次の3つが考えられます。

 

  • 売却物件の条件が良くない
  • 販売活動が内覧につながっていない
  • 内覧準備・対応が不十分である

 

それぞれ説明していきますね。

 

売却物件の条件が良くない

1つ目の理由として、そもそも売却物件の条件が良くないため、買い手の需要が少ないことが挙げられます。

 

下記のような立地上の条件で、利便性の低さや防災上の懸念を考えて、購入を控える人もいます。

  • 公共機関の便が少ない
  • 都市部から離れた田舎に所在している
  • ハザードマップ(防災マップ)で被害が発生しやすい地域にある

 

また、次のような物件の現状が要因となり、購入を控えるケースもあります。

  • 築年数が古く、建物や設備に劣化がある
  • 外観・内装の見栄えが悪い
  • 事故物件である

 

中古物件は修繕が必要な場合もあることや、日本では新築需要が高いことなどもあって、中古住宅という条件自体がネックになる場合も。

 

特に田舎の家は売れにくい傾向があります。

 

田舎の家が売れない理由は「田舎の家が売れない理由とは?放置のデメリットや売却のコツをご紹介」にて詳しく解説していますので、ぜひあわせて参考にしてくださいね。

 

販売活動が内覧につながっていない

不動産売却では、広告を通じて興味を抱いた買い手から問い合わせを受け、内覧で実際に物件を見てもらい、購入の判断をしてもらう流れが一般的です。

 

内覧者が少ない(あるいはいない)場合は、次のような問題があるかもしれません。

  • 不動産会社の広告媒体が少ない
  • 広告で物件の魅力をアピールできていない
  • 売り出し価格が周辺の類似物件と比べて高い
  • 不動産会社の販売活動が不十分である

 

このように販売活動に問題があり、内覧につながっていない場合も考えられます。

 

内覧準備・対応が不十分である

内覧に来る人は、少なくとも物件に興味があり、条件的に見て「買っても良いかも」と購入の候補に入れている状態です。

 

内覧は月に何度かあるのに、なぜか売却につながらない場合は、内覧の準備や対応が不十分で、訪れた人に良くない印象を与えている可能性があります。

 

家が売れない場合はどうなるの?

まだ新居購入を迷っていたり引越しまで余裕がある人は別として、新居の引越し予定が決まっている場合は売却物件を空き家として所有したまま、新居に移ることになります。

 

新居に移った後も、空き家となった旧居の管理は必須です。

空き家は通常の家に比べて、湿気がこもりやすく劣化が早い傾向があり、管理の手を入れないで放置すると、衛生・防犯上、周囲に悪影響を与える可能性があるからです。

 

家が売れない限り、固定資産税などの税金や維持管理費に加え、定期的な掃除や点検の手間が要ることも知っておきましょう。

 

 

家が売れないときの対策をチェック!

家が売れない理由は、主に次の3つがあると紹介しました。

  • 売却物件の条件が良くない
  • 販売活動が内覧につながっていない
  • 内覧準備・対応が不十分である

 

続いては、理由別に対策を解説していきます。

 

売却物件の条件が良くない場合の対策は?

「購入したい」というメリットよりデメリットの主張が強い物件は、買い手が付きづらい傾向があるので、欠点を補ったり、魅力をうまく伝えたりする工夫が必要です。

 

立地的な条件の悪さは、メリットに言い換えできないか考える

「駅から遠い」「近所に便利な施設がない」など立地的な条件は、売主側の努力で改善できるものではありません。

 

しかし、見方を変えれば「駅から離れているから静か」であり、「車の所有者なら徒歩圏内に便利な施設がなくても特に問題ない」ともいえます。

 

通勤など普段の外出は車で行う人や喧騒から離れた地域に住みたい人には、むしろ魅力に感じるかもしれません。

立地的な条件が良くない場合は、物件に適したターゲットを狙う売却の戦略を立てましょう。

 

家の状態が悪いならリフォームや解体も手段の一つ

築年数が古いことで建物の状態が悪い場合は、雨漏りなど損傷部分を修繕したり、壁のリフォームをしたり、建物ごと解体して更地にするといった方法があります。

 

立地の良い家であれば、問題の部分を改善・解消することで購入希望者が増え、高く売れる期待も持てるでしょう。

 

修繕後はインスペクションで買い手の印象アップにつなげる

インスペクション(建物状況調査)とは、国土交通省の講習制度を修めた建築士によって行われる、家の劣化や不具合(劣化事象等)の有無を把握するための調査です。

 

買主は中古物件を買う際、購入後にかかるメンテナンス・修繕費用も購入の判断材料とすることが多いです。

 

修繕するだけでなく、インスペクションを受けて劣化事象等が「無」と提示できれば、購入後すぐに住める安心感があり、買い手の印象アップにつながるでしょう。

 

販売活動が内覧につながっていない場合の対策は?

販売活動が内覧につながっていない場合の対策には、次の3つがあります。

 

売り出し価格を下げる

周辺の類似物件の価格(市場相場)よりも売り出し価格が高いと、広告をどれだけ打ち出しても、よほど魅力的な物件でない限り購入希望者は現れません。

 

市場相場は国土交通省の「土地総合情報システム」や、不動産流通機構が運営する「REINS Market Information」で成約価格(実際の売却金額)を調べられます。

 

類似物件のチラシや店頭広告を参考に価格を比較し、価格を見直してみましょう。

新生活に向けて引越しが増える2〜3月ごろは、売買取引件数も増える傾向があるので、値下げの良いタイミングです。

 

広告媒体・内容の見直しを行う

広告の媒体は、チラシや新聞折り込み、不動産ポータルサイト、住宅情報誌など多岐に渡ります。

 

物件の特徴や所在地に応じて、最適な広告媒体を使えているか、広告量は十分かを確認し、内容の見直しを行いましょう。

 

見直しのポイントは次の通り。

  • 写真や文字、間取り図は鮮明か
  • 写真の枚数が豊富で、物件の外観・内観が把握できるか
  • 施設や公共交通機関、小学校区など周辺環境の充実度がわかるか
  • 物件のアピールポイントが記載されているか

 

広告のコツは、ターゲット層の心に響く特徴を目立たせることです。

住民ならではの情報を記載し、「一度見てみたい」と感じさせるセールスポイントを考えてみてくださいね。

 

不動産会社の販売活動の内容を確認する

内覧数が少ない原因として、不動産会社の販売活動が適切でない可能性もあります。

 

媒介契約には、仲介を1社に任せる「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」と、複数社に任せることができる「一般媒介契約」があります。

 

専任の媒介契約の場合は、不動産会社は依頼者に販売活動を定期報告する義務があります。

報告がない場合や、内容が毎回同じである場合などは、熱心に販売活動を行っていない可能性が高いです。

 

売却できる見込みはあるか相談し、打開策がない場合は、不動産会社の変更をおすすめします。

 

一般媒介契約の場合は、販売活動の優先度が上がるよう専任の媒介契約に変更してみるのも良いでしょう。

 

囲い込みを受けていないかもチェック

囲い込みとは、売主・買主の両方と媒介(仲介)契約を結び、双方から報酬である「仲介手数料」を得るために、売却物件の情報を他社に伝わらないようにすることです。

囲い込みされると、市場に売却物件の情報が出ないので、内覧に人が来ません。

 

「レインズ(REINS)」の登録証明書が交付されていない、交付があっても登録内容が「公開中」ではない場合は、囲い込みの可能性があります。

レインズとは、不動産物件情報を交換するためのネットワークシステムで、専任の媒介契約を結んだ不動産会社は、物件情報を登録する義務があります。

 

登録すれば、登録証明書が売主に交付され、記載の「確認ID」と「パスワード」を使えば、売却依頼主向けの専用画面から登録内容を確認できます。

 

内覧準備・対応が不十分である場合の対策は?

内覧者はいるのに売却につながらない場合は、掃除は徹底して行えているか、内覧者の質問にうまく対応できているかを見直してみてください。

 

内覧前の掃除は徹底的に

内覧者の印象をアップさせるには、まず部屋のきれいさがポイントとなります。

徹底的に掃除し、不用品は処分して物を少なくしておくと、部屋が広く見える効果があります。

 

喫煙者やペットがいる場合は、カーテンやソファなどファブリックにもにおいが染み付いている場合があるので、換気をして、消臭スプレーをかけることをおすすめします。

取れない汚れやにおいがある場合は、ハウスクリーニングを利用するのも良いですね。

 

内覧時の対応も印象アップに

内覧時の対応は、基本的に不動産会社が行いますが、質問された場合に住人ならではの情報をアピールできると、印象アップにつながります。

 

部屋の間取りの使い勝手や、周辺環境の治安や便利な施設の情報など、物件の特徴をまとめておき、丁寧に受け答えできるようにしておくと好印象です。

 

空き家のイメージアップにはホームステージングもあり

内覧の際、空き家の場合はインテリアが欠けているので、実際に住んでいるイメージが湧きにくい場合もあります。

ホームステージングとは、空き家に家具や小物を配置して暮らしを演出する方法です。

内覧者に間取りの使い方をうまく伝える手段として、検討してみても良いでしょう。

 

 

家が売れないときの注意点は?

売り急ぐと損になるケースも多いので、対策を取る際は焦らずに「この対策は有効か」「メリットよりデメリットのほうが大きくないか」を事前に検討することが大切です。

 

特に建物のリフォームや解体は一度工事を行うと原状復帰は難しいです。

 

売主が「リフォームしたほうがきれいになる」「築年数が古いから解体したほうが売りやすい」と判断しても、買主によっては「安く家を買って自分好みにリフォームしたい」「古家の風情が好き」という人もいるでしょう。

 

そういった場合、リフォームや解体をすると買い手の幅を狭めることにつながります。

 

さらに、どちらの対策も費用がかかり、販売価格に上乗せして元を取れる保証はありません。

需要や費用対効果の判断は付きにくいので、売主だけで決定せずに、不動産会社とよく相談して進めることをおすすめします。

 

また、戸建ての場合は建物を取り壊すと税金の軽減ができる「住宅用地に対する固定資産税の課税標準の特例」が適用できず、税負担が従来の最大6倍になる恐れがあることも知っておきましょう。

 

 

どうしても売れない家は「買取」という方法も

不動産売却は、不動産会社に買い手を探してもらう「仲介」が一般的ですが、直接売却する「買取」といった方法もあります。

 

どうしても売れない家は、買取を検討してみるのもおすすめです。

 

買取は仲介と異なり、すでに不動産会社という買い手が決まっているため、スピーディーな売却が可能です。

 

仲介では買い手が付きにくい物件も買い取ってもらえる可能性があり、リフォームや解体・補修の手間が売主にかからない点もメリットに挙げられます。

 

注意点は、仲介での売却価格よりも安くなる傾向がある点です。

そのため、「価格よりも早く売れることを優先したい」という人に特に向いているといえます。

 

仲介と買取の違いは「不動産を売却するとき「買取」と「仲介」はどちらがいい?」にて解説していますので、ぜひあわせて参考にしてくださいね!

 

 

家が売れない場合は早めに原因究明と対策を

家が売れない限り、空き家になる場合は税金や維持管理費がかかり、放置してしまうと衛生・防犯上周囲に悪影響を与えるといったリスクがあるので、売れない場合は早急に対策を行いましょう。

 

売れない原因が物件の条件の悪さであれば、メリットへ言い換えてアピールする、リフォームなどで解消するといった方法があります。

 

内覧がない場合は、売り出し価格を下げる、販売活動を見直すといった対策、内覧が売却につながらない場合は、家のきれいさや内覧者の印象を上げる対策が有効です。

 

対策を取る際は、事前に有効であるかといった検討を行うことが大切。

どうしても売れない場合は、不動産会社に直接売却する「買取」方法もあると知っておきましょう。

 

悩んだときは、ぜひ不動産会社にご相談ください。

千葉エリアの不動産売却のお悩みは、「イエステーション」がサポートいたします!

家が売れない!売れない理由や対策、注意点をご紹介

多古町店 前島 亮

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